Satın aldığınız IKEA ürününü kendiniz montajlayacaksanız, ürün için daha fazla ödemeye razısınız… Enteresan mı geldi?
IKEA’dan aldığınız ürünleri toplamayı seviyor musunuz? Öyleyse aşağıda bahsedeceğim araştırma size epey ilginç gelebilir.
Harvard İşletme Okulu’nda yapılan bir araştırmaya göre; IKEA’dan aldığınız ve montajını sizin yapmanızı gerektirecek bir ürün için, aynı ürünün montajlı haline vereceğiniz paradan daha fazla ödemeye hazırsınız.
Psikolog Michael Norton araştırması için iki gruptan birincisine montajı bitmiş Kassett vermiş, ikincisine ise montajlanmamış Kassett verip deneklerden ürünü montajlamalarını istemiş. Ürüne aşina olmayanlar için resimleri aşağıda:
Montajı yapılmamış (Temsili resim)
Montajı yapılmış
Montajı epey kolay olan bu ürün için işlemin tamamlanmasının ardından katılımcılara “Bu ürün için en fazla 1 dolar olmak üzere kaç dolar ödersiniz?“, diye sorulmuş. Gelin araştırmadan çıkan sonuçlara bir bakalım.
Sol: Montajını kendi yapanlar.
Sağ: Montajlanmış ürün verilenler.
Cevaplar oldukça şaşırtıcı. Ürünün montajını kendileri yapanlar ortalama 0,78 dolar, hazır ürün verilenler ise ortalama 0,48 dolar ödemeye razı olmuşlar. Bu durumda, ürünü kendileri toplayanlar bunun verdiği tatmin duygusu karşılığında daha fazla ödemeye razı demek sanırım yanıltıcı olmaz. Yine benzer bir deneyde, ürünü toplamayı beceremeyenlerin ürün için biçtiği değerin ürünü toplayabilenlerin biçtiği değerden daha düşük olması yukarıdaki sonuçları destekler nitelikte.
Grafikten görüldüğü üzere ürünü başarıyla montajlayanların ürüne biçtiği değer 1,5 dolar civarlarındayken, ürünü tamamlayamayanlar sadece 0,50 dolar değer biçmiş.
Benzer sonuçlar Lego üzerine yapılan bir deneyde de ortaya çıkmış. Bitmiş Lego modelleri verilen katılımcılar, modeli kendileri yapan gruba göre daha düşük değer biçmişler. Tabii bu sadece modeli tamamen bitirebilenler için geçerli.